刘诗诗代言背后：4700家店的克丽缇娜为何还在疯狂招商？

在功效护肤与轻医美席卷市场的今天，传统美容院还能有多少腾挪空间？这个问题，克丽缇娜恐怕比谁都更急于找到答案。

2025年10月底，美容连锁机构克丽缇娜官宣了全球品牌代言人——刘诗诗。一张代言海报，一篇篇软文，让这个已经略显“传统”的美容帝国重新回到聚光灯下。

明眼人都看得出，这不仅仅是品牌升级那么简单。在克丽缇娜的官方宣传中，“引爆招商”、“邀约优质加盟商”成了高频词。一个已经拥有近4700家门店的美容巨头，为何还要如此卖力地吸引加盟商？在功效护肤和轻医美成为主流的今天，传统美容院的想象空间还有多大？

美容院还是产品公司？

克丽缇娜的故事要从1989年的台湾说起。创始人陈武刚最初创立的是一家护肤产品公司，通过直销模式销售自主研发的氨基酸弱酸性洁面产品。这一产品创新在当时以皂基为主导的市场中独树一帜，也为品牌积累了最初的技术口碑。

1997年，陈武刚之女陈碧华被派往大陆开拓市场，却遇到了意料之外的挑战。彼时正值大陆对传销活动严厉打击的时期，直销模式陷入了法律灰色地带。克丽缇娜不得不调整策略，选择以连锁美容院的形式切入市场。

这一转变看似被动，却意外地开辟了一条新路。通过“产品+服务”的组合，克丽缇娜迅速扩张。克丽缇娜官网宣称“中国具规模美容连锁品牌，超4700家加盟店且持续成长中”。百度百科资料显示，克丽缇娜在大陆加盟店突破4700家，全球门店总数超5000家，覆盖中国港澳台及东南亚地区，集团于2013年以F-丽丰名义在台上市。

由于加盟商不仅要支付加盟费，还需要每月从总部进货。这样一来，庞大的加盟网络同时成为了克丽缇娜产品的经销渠道。

“克丽缇娜一直以来都不仅是连锁美容机构，更是一家产品公司。”现任CEO赵承佑的这句话，道出了这家企业的本质。美容服务只是表象，产品销售才是核心。

在清扬君看来，连锁美容机构若想实现长久稳健的发展，优质的产品与专业的服务二者缺一不可，它们共同构成了机构可持续竞争力的核心支柱。

产品是根基，关乎安全与信任。美容产品直接作用于消费者肌肤，其质量、成分与功效是建立品牌信誉的第一道防线。使用知名、合规、有良好口碑的产品线，不仅能保障护理效果，更能从根本上杜绝因产品质量引发的安全隐患与信任危机。一旦产品出现问题，即便服务再周到，也难以挽回消费者流失与品牌声誉的损毁。

服务是关键，决定体验与粘性。专业的服务贯穿于顾客从进店咨询到售后跟进的全过程。这不仅仅指护理技术的娴熟与效果，更包括：透明清晰的沟通、量身定制的方案、舒适尊贵的环境、持续专业的关怀，以及诚实守信的售后。优质的服务能将一次性的消费转化为长期的信任与依赖，塑造品牌差异化的温度与深度。

产品与服务的协同，铸就品牌护城河。优质产品需要专业服务来正确运用并发挥最大功效；卓越服务也需依托可靠产品来实现承诺的效果。二者相辅相成，才能在激烈的市场竞争中，构建起难以被轻易模仿的品牌护城河，赢得消费者的持久青睐，实现口碑与业绩的双重增长。反之，任何一方的短板，都可能导致客户流失与品牌危机。

加盟商的困境

然而，这个曾经让克丽缇娜快速扩张的模式，如今却显露出疲态。

“现在最好不要加盟克丽缇娜，因为每个月、每年业绩指标都有要求，同样的产品效果，克丽缇娜产品要贵。”一位美业人士坦言。在社交媒体上，也有不少加盟商正在为生存发愁。

据创业最前线报道，有福建加盟商抱怨：“营业一年多，每个月营业额都不够成本，有几个月甚至没有业绩，每天都很焦虑。我不爱推销，但是不推销真的留不住客户，太难搞了。”

这种困境形成了一种恶性循环：不推销，门店难以生存；过度推销，又赶走了客户。一位消费者吐槽：“我在克丽缇娜做了几年美容，被他们搞得巨抗拒，我充值48次就相当于给了他们48次推销机会，真的恶心。”

更令人担忧的是，部分门店为维持经营，已悄然涉足灰色业务——为医美机构输送客源。在北京某克丽缇娜门店，美容师在服务过程中会主动向顾客推荐胶原蛋白注射项目，并承诺可带领客户前往合作机构进行注射，声称价格“比市场价更优惠”。此举显然与其官网所标榜的“行销优势”与“盈利优势”形成鲜明反差，亦不免令人对其合规性与品牌一致性产生质疑。

这种“渠道医美”模式是行业乱象的重灾区，高额佣金背后往往伴随着不规范操作和潜在风险。

清扬君在消费保平台和黑猫投诉平台搜索发现，有大量消费者吐槽克丽缇娜美容师疯狂推销、无效果、无证行医、虚假承诺、退款难等问题。

如，有网友称，2025年5月在合肥滨湖克丽缇娜店参与一项“总部免费面部护理”活动，商家承诺护理完成后将返还定金。但事后发现，实际使用的产品并非克丽缇娜品牌，也与之前宣传不符，被质疑涉嫌虚假宣传。

另有网友表示，2025年8月在南京市浦口区天浦路克丽缇娜店被诱导办理了一张4000元的预付费卡。仅消费一百余元后，因效果不理想未再前往。随后向门店申请退款，对方却以“包含2800元免费拍照费用”为由，要求扣除该笔款项。

还有网友反映，2025年4月及5月在克丽缇娜马桥万达广场店先后预存了980元与8535元两笔费用。办卡时商家承诺“保证祛痘效果”，但未提供任何收据、合同或发票。实际服务过程中推销不断，使用两次后不仅未见效果，皮肤状况反而恶化。在与商家协商退还剩余预付款时，对方却声称需按“原价”扣除费用，而该“原价”在办卡时并未告知。

此外，有网友指出武侯区克丽缇娜靓妍美容店存在无证经营的情况，其相关证照已被注销。

另有消费者称，2025年9月27日，该店先以“免费做36次护理”吸引其到店，随后却要求办卡并先交1000元，又称后续需再付1980元，承诺36次完成后全额退款。该网友目前不愿继续交费及接受服务，要求退还已交款项，但三个月以来店家一直拖延不予办理。

产品的双刃剑

面对服务端的困境，克丽缇娜将更多希望寄托在产品上。其产品线涵盖面部疗程系列、院线护肤品系列等多个品类，价格普遍不菲。以被称为“四大金刚”的院线级护肤品为例，单品价格多在千元左右。

克丽缇娜推崇的是一对一个性化护肤理念，产品使用方法极其细分。仅一款润肤11乳液，就有多种调配使用方法。这种深度定制的模式培养了一批忠实用户，在社交平台上，即使吐槽推销过度的用户，也会承认“产品确实好用”。

但这种模式的另一面是高度依赖专业指导，普通消费者难以自行掌握。而且，如此细分的护理方式是否都有科学依据，功效如何验证，都是悬而未决的问题。

2025年5月，克丽缇娜推出了对标赫莲娜“黑绷带”的“金绷带”系列，主打小鹿胚胎活萃、PDRN、腺苷等成分。其中小鹿胚胎活萃应用了品牌拥有的美国专利技术，但动物胚胎提取物在护肤领域的应用仍存在争议，国际大牌鲜有使用类似成分的案例。

在价格方面，这些新品已经与国际一线品牌接近，但由于美容院渠道相对封闭，市场接受度有限，因此在公开的电商渠道中，克丽缇娜的产品销售表现很一般，部分产品甚至仅起到了展示和宣传的作用。

克丽缇娜的困境并非个案，它折射出整个传统美容院行业面临的挑战。

在功效护肤和轻医美崛起的时代，消费者的选择更加多元。那些追求明确功效的消费者可能直接选择医美项目或功能性护肤品；注重体验的消费者则可能转向更个性化、更高端的护肤品牌。

传统美容院提供的“中间地带”服务，既非医疗级效果，又非极致体验，市场空间正在被挤压。与此同时，高昂的运营成本和激烈的竞争让单店盈利能力持续下降。

克丽缇娜选择在此时加大招商力度，或许是想通过规模优势维持市场地位，或许是为产品寻找更多销售出口。但单纯的门店数量增长，如果不能带来商业模式的根本性创新，可能只是延缓而非解决问题。

美容行业的本质正在发生变化。从“服务场所”到“体验空间”，从“产品渠道”到“品牌触点”，从“单次交易”到“长期关系”，这些转变都在挑战传统美容院的运营逻辑。

克丽缇娜拥有近4700家门店的庞大网络，这是它的资产，也可能成为它的包袱。如何让这个网络在新时代重新焕发活力，如何平衡加盟商利益与品牌发展，如何在不牺牲用户体验的前提下实现商业增长，都是摆在管理者面前的难题。

刘诗诗的代言或许能为品牌带来一时关注，但真正决定克丽缇娜未来的，是它能否找到传统美容院在新消费时代的新定位。毕竟，在这个行业，光鲜的代言人背后，往往是无数加盟商的日常经营，和数百万消费者的真实体验。这两者，才是品牌最坚实的基石。