奥特莱斯直播带货坑惨品牌方：百万服务费换不来保底销售额

这年头，直播带货的钱，真是越来越不好赚了。找主播带货不签“保底条款”就像裸奔，可签了“保底条款”就真的能高枕无忧吗？

以前品牌方挤破头想上直播间，觉得只要交了“坑位费”或者“运营费”，销售额就稳了。可现在看，这潭水比想象中深得多。

近期，我们遇到一起典型的因直播带货“保量对赌”引发的纠纷。案件本身并不复杂，但颇具代表性。

事情的起因是，2024年1月10日，一家化妆品公司和奥特莱斯新零售（浙江）有限公司（以下简称“奥特莱斯新零售”）签了一份《周期保量协议》。按照约定，协议签署3日内，化妆品公司掏106万元的“直播运营费”，对方则承诺在三个月内，保底销售额要达到这笔运营费的3.03倍，也就是303万元。

说白了，这就是一场对赌：我给你钱，你帮我卖货，卖不到目标，你就按比例退钱。

合同里还把任务拆成了阶段性的：到2024年2月25日，至少要完成总任务303万的一半，也就是151.5万；到4月9日合同期满，必须完成303万。哪个阶段没完成，化妆品公司都有权解约，让对方按比例退钱。

可惜，理想很丰满，现实很骨感。

销售额没达标，退款却一拖再拖

从结果看，这家顶着“奥特莱斯”名头的直播运营公司，显然没能兑现承诺。不仅阶段性目标没达成，最终总销售额也远没达到303万。根据化妆品公司的核算，对方应退还的直播运营费高达101.38万元。虽然直播运营公司后来先退了20万，但剩下的80多万，却一直没有着落。

有意思的是，在微信工作群里，运营部门的业务负责人亲口说了“咱们进行保比退款清算”，助理也回了“收到”。对于化妆品公司发过来的结算统计表，运营公司始终没有提出异议，还表示等领导回来就走退款流程，甚至道了歉。

可道歉归道歉，钱就是迟迟不给。

最后，化妆品公司把对方连同独资股东——奥特莱斯控股（浙江）有限公司一起告上了法庭。在法院主持下，双方达成了调解：运营公司奥特莱斯新零售及其股东需要在2025年8月8日前，分三期退还65万元。

三个细节，暴露了品牌方的无奈与让步

这里有几个细节值得琢磨。

第一，100多万的运营费，最终只退回来65万。说明化妆品公司大概率是做了让步的，要么是实际销售额确实有一点，要么是考虑到执行难、对方偿付能力有限，不得不妥协。

第二，调解书里写得很清楚，如果到2025年8月8日这65万还没付清，化妆品公司就可以按原来主张的81万多加上利息，直接申请强制执行。这算是给原告留了一个“复活甲”——你先别急，只要对方违约，咱们还能按原数来。

第三，独资股东奥特莱斯控股（浙江）有限公司也被拉进来了。这在《公司法》里是有依据的：一人有限责任公司的股东，如果不能证明公司财产独立于自己的个人财产，就要对公司债务承担连带责任。而且奥特莱斯新零售注册资金1000万元，但实缴仅83万元。说白了，就是防止股东把公司当成“挡箭牌”，赚了钱归自己，赔了钱让公司烂掉。

“奥特莱斯”这块招牌，到底值多少钱？

再说回直播带货这个行当。

前几年，直播间里“百万带货”“保量对赌”的口号满天飞，好像只要交了钱，货就能像流水一样卖出去。但实际呢？很多所谓的“推广服务商”，手里并没有多少真正能带货的达人资源，更多是靠着信息差和话术，把品牌方的钱先收进来，然后随便找几个小主播挂一挂链接，卖多卖少全看天意。

卖得好，运营公司赚了服务费还能再拿佣金；卖得不好，大不了退一部分钱了事。可品牌方呢？钱被占用了好几个月，货没卖出去多少，精力还被耗了一大堆。就像这家化妆品公司，从2024年1月签合同，到4月合同到期，再到发稿前能不能拿到最后一笔退款都还是未知数——前后2年多，什么都没干成，净折腾维权了。

值得注意的是，这家运营公司的名字里还挂着“奥特莱斯”。在很多消费者和品牌方眼里，奥特莱斯意味着大品牌、有实力、信得过。但现实是，奥特莱斯新零售的注册资本高达1000万元，实际上只实缴了83万元。目前，该公司及其关联方奥特莱斯控股（浙江）有限公司均已被列为失信被执行人和限制高消费企业。一旦进入强制执行阶段，若公司账上无资金，而股东又未完成全部实缴义务，债权人能否收回欠款，恐怕只能靠运气。

事实也印证了这一风险：在2025年8月8日约定付清款项之日，品牌方仅申请冻结到23470.18元。

企查查数据显示，2025年6月6日，奥特莱斯新零售的股东奥特莱斯控股（浙江）有限公司把股权转让给了浙江奥特莱斯数字商业集团有限公司。后者是奥特莱斯（国际）数字有限公司的全资子公司。

奥特莱斯（国际）数字有限公司是9家公司的实际控制人，分别为：浙江奥特莱斯数字商业集团有限公司（持股100%）、浙江奥特莱斯运营管理有限公司（持股100%）、奥特莱斯信息服务（浙江）有限公司（持股100%）、芜湖奥莱市客运营管理有限公司（持股100%）、奥特莱斯新零售（浙江）有限公司（持股100%）、奥特莱斯能源（浙江）有限公司（持股100%）、浙江奥莱易购科技有限公司（持股60%）、杭州奥莱市客新零售有限公司（持股100%）以及杭州奥数文化传播有限公司（持股100%）。

清扬君一直说，找别人为自己直播带货不是不能做，但品牌方尤其是中小品牌，一定要擦亮眼睛。

签保量协议之前，先问问对方：你手头到底有哪些达人？过往的带货数据怎么样？保量的逻辑是什么？别光看“3.03倍”这种精算出来的数字，那只是引诱你掏钱的诱饵。

还有一点很重要：付款节奏。106万一次性付清，等于把主动权完全交给了对方。如果能改成“先付一部分，达成阶段目标再付下一部分”，至少能减少损失。可现实是，很多运营公司根本不接受这种条件——他们要的就是拿你的钱去周转。

最后，别忘了查一下对方的注册资本是实缴还是认缴，以及股东结构和股东信用。千万别被“奥特莱斯”“控股”这些高大上的名字唬住，名字再响亮，不兑现承诺也是白搭。

目前，直播带货的泡沫，正在一个一个地破碎。而对品牌方来说，最大的教训或许是：别把希望寄托在别人的“保量”上，自己的产品、自己的渠道、自己的用户，才是最靠谱的。