免费虾皮作饵、高价保健品"收割" 律师称模式已触碰法律红线

消费日报网讯（记者 李希平） 一份免费虾皮，撬动老年人信任；一套精心编排的营销流程，将数十万元保健品塞进老人柜中，直至去世仍未拆封。

近期，本报接到青岛多位消费者市民反映，其家中长辈长期被诱导购买高价保健品，累计花费数额惊人触目惊心。记者历经数十天深入调查，通过对青岛“新玉麟”系列海产品门店及其管理公司“青岛上善堂水产品有限公司”（以下简称“上善堂公司”）内部培训录音、销售单据、台账资料及宣讲视频等多源证据交叉印证，完整还原出一条以老年群体为目标、分工明确、链条完整的“围猎式”营销产业链。

步步为营 五步闭环：精心编排的“温情”剧本

8月31日，记者综合多方信息并经“企查查”平台查询发现，上善堂公司旗下登记有多个以“新玉麟”为字号的个体工商户。这些门店分布于市南区、市北区、李沧区、城阳区、即墨区等区域。

经暗访记者看到，这些，店面布局高度相似：一层陈列数十种海产品及低于市场均价的生活用品，二层设置为养生保健“公益课堂”。其销售模式遵循一套严密的标准化流程，可概括为“五步走”策略，步步为营，环环相扣。

8月20日，第一步：“免费虾皮”作引，精准采集信息。曾在上善堂公司担任销售经理并获评公司销售冠军的李女士向记者透露，公司要求所有门店工作人员主动走出店面，深入农贸市场、居民小区等老年人聚集场所发放宣传单页，以推广海产品为名，吸引老年人次日到店免费领取虾皮或其他低价日用品。凭借这份微薄赠品，销售人员得以建立初步信任，并在与老年人闲聊过程中，精准掌握其日常活动规律、子女上下班及探望时间等关键信息，以便在后续营销中有效规避与家属的正面接触。销售人员离店前，会以“欢迎到店免费品鉴更多海产品”为由发出邀约，借机进一步收集老人的住址、家庭结构、健康状况等详细资料。

图为“新玉麟海参”平价水产超市市南区香港中路香岛大厦店。

第二步：“百元办卡”锁客，完成心理跨越。李女士表示，老年人到店后发现，一层所售海产品和日用品定价普遍低于市场均价，销售人员同时提供免费品鉴服务。在此过程中，工作人员顺势引导老人办理100元至1000元不等档位的“会员卡”，进一步核对并完善身份信息与联系方式。若老人愿意参加“专家”讲座，还可额外获赠小礼品。值得注意的是，从首次接触起，销售人员便着力劝说老人“夫妻双方一同前来”。其逻辑在于，价值数万元的保健品购买决策往往需要家庭主要成员共同商议，夫妻同时在场可大幅提升现场成交概率。该环节中，会员卡本身利润微薄，其核心功能在于完成销售人员与老年消费者从“陌生”到“熟悉”的心理跨越，将目标对象正式纳入后续精准营销的客户池。

李女士透露，第三步：“老客户”背书，瓦解最后防线。 在门店二层的“公益课堂”上，所谓专家完成产品功效宣讲后，工作人员随即安排与公司长期合作的“老客户”代表现身说法。这些“老客户”生动讲述服用产品后的“切身体验”，或声称“三高”指标改善，或表示体力与免疫力提升，甚至出示病历及检验单作为“佐证”，宣称多年顽疾“服用此保健品后痊愈”。分享结束后，其可获得30元代金券及赠品。李女士坦言陈：“这些老客户实为公司精心安排的推销‘托儿’，分享内容与专家讲课精准配合，整场活动约两个小时，足以迅速降低新客户的心理防备。加之分享者均为同龄人且多为附近居民，极易引发新客户的情感共鸣与信任。”

第四步：“低价旅游”聚气，温情锁定定金。 记者了解到，为进一步拉近与老年人的情感距离，“新玉麟”各门店结合季节特点及目标客户家庭情况，定期组织短途旅游活动，如市区景点游览或平度、胶州、城阳等地的采摘一日游。据悉，此类活动每人仅收取10至20元象征性费用，即便略有亏损公司也亦不在意。活动中午安排农家宴并提供免费“海参小酒”，颇受老年人欢迎。全程由销售人员和老客户陪同，营造“边玩边服务”的温馨氛围。在老年人身心放松之际，销售人员顺势展开保健品推销，收取一定数额定金，并承诺不购买可全额退还。该模式实质是以“低价旅游”为载体的体验式营销。

第五步：值得关注的是，在整个营销中，最后的“现场测评”收官，情感捆绑变现。 此环节是整套营销流程中迷惑性最强、收割最为集中的阶段。据李女士介绍，能在首次一日游中即完成签单者方为业务高手。其核心策略是：不直接要求购买产品，而是告知老人公司设有内部考核机制，每位老人可打100分，若夫妇同行合计200分，以此激发老人出于“帮忙”心理配合参与。在“测评”现场，工作人员再次集中宣讲产品与优惠政策，并当场动员缴纳定金、签署认购单据。此前已完成购买的客户亦被再次邀请到场，以强化产品认知，并通过“加量服用、按时服用”的建议巩固消费习惯、推动复购。至此，一条完整的营销闭环业已形成：免费赠品搭建信任，会员卡完成客户绑定，老客户分享与低价旅游瓦解戒备，“测评”环节实现利润变现，“持续服用”的引导则为长期复购奠定认知基础。

图为李女士提供的海参胶囊销售台账截图。

暴利驱动 ：数亿元市场的利润密码

支撑上述精密话术体系、持续激励销售人员冲刺业绩的核心，是产品进销价差蕴含的巨大利润空间。记者结合内部员工李女士称，提供的销售单据核实获悉：“海参胶囊”内部员工自购价格为360元一盒，公司要求自购必须现金结账，且限购一盒，该产品对外部客户的销售价格则为每盒998元，价差约2.8倍；“同仁血康”内部价1000余元，零售价3960元，价差接近4倍。不管是自购还是我们卖给客户，公司从来不开发票，所以很难保留证据。另有业内知情人士透露，曾有其他保健品生产企业向其发出合作邀约，提出如果从多数同类产品可直接从厂家常规进货或批量定制，进价通常仅为终端零售价格的一成左右。

更值得警惕的是其营销话术与法律边界的危险“擦边”操作。据李女士介绍，尽管产品外包装都依法标注了“本品不能代替药物”，我们销售人员在向消费者推销时，仍会通过特定话术暗示产品具有治疗效果。为规避监管，公司在培训中刻意要求“不得直接宣称产品可治病，只能表述为‘本品不能代替药物，但可通过提高免疫力来改善身体各项机能’”，通过这种“迂回”方式传递出“有病治病、无病强身”的潜台词。

图为李女士提供的“新玉麟”平价水产超市二楼保健品讲座图片。

该公司的营销套路远不止夸大功效这一种。李女士向记者提供了多份培训录音，其中一份是公司高管丁女士在2020年7月24日的培训录音，时长10分27秒。这段录音中讲述了丁女士在该公司促成的一个“经典成交案例”，其中将情感操控与饥饿营销运用到了极致。为了拿到旅游奖励，她得知这位老年客要买一台洗衣机后，先以帮忙选购家电、内部优惠、垫付货款甚至直接赠送洗衣机等方式进行感情铺垫，之后再以“冲业绩”“完任务”为由向客户诉苦，最终让老人因“不好意思拒绝”，把原本10盒的购买量提升到三箱，一次性完成了3万元的订单。

李女士还向记者介绍，为推广“同仁血康”，该公司曾聘请号称“同仁堂权威专家”的孟姓讲师，通过所谓“小金鱼实验”，暗示这款产品对心脑血管具有特殊保护功效。该公司还推出一款声称“对濒死急救有效”的产品，宣传其效果可与“安宫牛黄丸”媲美，同时设置“订单金额达6万元方可免费领取一粒”的规则，人为制造产品稀缺紧俏的假象。针对相关描述，李女士还向记者提供了孟姓讲师当时的讲课录音。

监管介入与涉事企业回应未否认相关问题：未拆封产品可随时退款

8月31日上午，记者在青岛市市场监督管理局会议室，采访了上善堂公司合伙人姜丙伟接受记者采访。姜丙伟坦言诚，该公司与旗下十余家加盟门店共同经营三百余种保健食品，多数门店采用“一楼平价日用品+二楼保健讲堂”的运营模式。公司主要向加盟店供应产品，主推的海参胶囊、西洋参胶囊等均为具备“小蓝帽”标识的正规保健品，供货方为大连某厂家，双方因供货问题已于采访当日终止合作。

针对夸大宣传质疑，姜丙伟未予否认，承认“部分员工为提升销量存在夸大宣传行为”，但表示公司已明令禁止自制宣传材料及虚假宣传，并透露其位于市南区的两家加盟店因涉嫌虚假宣传已被市场监管部门立案调查。对于消费者退货诉求，姜丙伟称公司已要求各门店张贴“产品无条件退换”告示，未拆封产品可随时退货退款。

受害群体画像与维权困境

8月15日，记者根据内部员工提供的购买者名单，随机联系了二十余名曾购买上善堂公司保健品的老人。多数老人拒绝接受采访，主因是唯恐子女知晓。在5位同意受访的老人中，购买流程与内部信息高度吻合，赠送礼品包括鸡蛋、挂面或代为排队购买平价蔬菜等。多位老人家中仍存有大量未拆封产品，并反复叮嘱记者切勿告知其子女。

9月1日上午，本报记者在青岛市崂山区沙子口街道见到消费者胡先生，听他讲述了家中老人深陷保健品推销陷阱的遭遇。据胡先生回忆，2025年3月，儿子筹备婚礼期间因资金周转需要，向父母提出借款。然而，老人却表示“没钱了”。在胡先生与其二哥的再三追问下，两位老人才道出实情：多年积攒的养老钱早已全部用于购买“新玉麟”保健品，且为防子女发现，他们特意拆除了产品外包装，将未用完的保健品藏匿于柜中。

更让胡先生震惊的是，2025年5月初，他前往父母家中探望时，家中座机突然响起。胡先生接起电话，对方开口便称呼“爸爸”。经询问，来电者竟是推销保健品的人员。这种以“认亲”方式进行情感渗透的推销手段，令胡先生感到既气愤又无奈。5月16日，胡先生将父亲购买保健品的涉事门店情况及个人维权经历拍摄成视频发布至抖音平台。然而，由于视频中未对相关人员面部进行模糊处理，胡先生反被对方以侵犯肖像权为由诉至法院，最终被判令公开道歉并赔偿一元钱。胡先生表示，该视频发布后引发广泛关注，崂山区“新玉麟”门店周边多位老人家属据此纷纷前往门店要求退款，该门店最终因此关停。

这一案例折射出，老年消费者一旦被诱导消费，不仅整个家庭要承受沉重的经济损失，在寻求维权救济的过程中，还可能因法律意识不足而陷入新的困境。

律师解读：相关模式已触碰法律红线

北京京本律师事务所连大有律师分析指出，该营销模式已明显违反相关法律。其一，涉嫌违法广告与虚假宣传。《中华人民共和国广告法》明文禁止保健食品广告含有功效、安全性的断言或保证。通过“老客户现身说法”“专题讲座”“小金鱼实验”等方式暗示产品可“改善三高，治疗心脑血管疾病”，已明显踩踏法律红线。其二，可能构成民事欺诈。若经营者刻意夸大功效、隐瞒真实成本，导致老年人基于错误认知作出购买决定，即构成欺诈。受害方可依据《中华人民共和国消费者权益保护法》主张三倍赔偿，但需注意撤销权行使受法定除斥期间限制，实践中不少老年人因“碍于情面”或“不愿给子女添麻烦”长期隐忍，易错失维权时机。其三，或涉嫌刑事犯罪。若经营者主观上存在非法占有目的，客观上实施骗取财物且数额达到立案标准，则可能涉嫌诈骗罪或合同诈骗罪。连律师特别指出，本案中“上善堂管理公司供货+个体门店分销”的运营模式，存在通过加盟协议分散法律责任、频繁注销个体工商户逃避监管与税务的嫌疑，增加了消费者维权和行政执法的难度。

采访手记：采访尾声，记者在采访中，一位前该公司资深员工的话发人深省坦言：“初入公司时一心只想着业绩提成，如今回想，内心充满愧疚。青岛的老年人淳朴善良，我们仅拿到销售额的10%提成，大部分利润被公司抽走。公司年销售额达三至四亿元，净利润至少两亿元。即便个别销售员年薪百万，拿着这些钱时，也应当想想被我们伤害的老年人和他们的家庭。”

记者看到，近年来抗老骗老现象频出，有关部门发布警示称：如果家中老人出现频繁参与免费领赠品活动、突然大量购置保健食品、对消费支出含糊其词等情况，家属应高度警惕。建议及时与老人沟通，留存宣传资料、付款凭证、聊天记录、录音录像等证据，必要时向市场监管部门投诉举报或向公安机关报案。同时，多部门强调，保健食品非药品，不具备疾病治疗功能，购买时应认准“小蓝帽”标识并核验批准文号，切勿轻信所谓“包治百病”的宣传。

目前，记者将将相关线索与证据材料移交当地执法部门，同时持续关注相关问题的进展。

温馨提示：如果家中老人出现频繁参与免费领赠品活动、突然大量购置保健食品、对消费支出含糊其词等情况，家属应高度警惕。建议及时与老人沟通，留存宣传资料、付款凭证、聊天记录、录音录像等证据，必要时向市场监管部门投诉举报或向公安机关报案。请谨记：保健食品非药品，不具备疾病治疗功能，购买时应认准“小蓝帽”标识并核验批准文号，切勿轻信所谓“包治百病”的宣传。